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這個(gè)問題，應(yīng)該很多人都不同程度地思考過。從不同角度，大家也許會(huì)歸結(jié)成不同的原因；就我個(gè)人的體驗(yàn)、觀察、思考而言，我會(huì)歸結(jié)為兩個(gè)核心的原因：

成長(zhǎng)環(huán)境的營(yíng)養(yǎng)濃度不夠，成長(zhǎng)操作系統(tǒng)的版本太低！

在一個(gè)營(yíng)養(yǎng)濃度高的環(huán)境里，即使你沒有主動(dòng)去思考，規(guī)劃如何成長(zhǎng)，環(huán)境也會(huì)自然地推著你往前。盡管我們可以努力跳槽去到成長(zhǎng)營(yíng)養(yǎng)更多的地方，但機(jī)遇往往是可遇而不可求的。所以今天，我們分享聚焦在成長(zhǎng)操作系統(tǒng)，因?yàn)橛袀€(gè)高效的成長(zhǎng)操作系統(tǒng)，無論處于什么環(huán)境，什么狀況，都可以支持到你的成長(zhǎng)！

 

什么是獵頭成長(zhǎng)操作系統(tǒng)？

簡(jiǎn)而言之，包括三個(gè)要素：做獵頭究竟需要些什么能力？獵頭成長(zhǎng)需要經(jīng)歷些什么層次？獵頭能力與成長(zhǎng)層次之間有何聯(lián)系？這樣聽起來，還是很抽象；借用一個(gè)圖書管理員的例子，大家會(huì)更容易懂得這個(gè)操作系統(tǒng)是如何在發(fā)揮作用的。

 

圖書管理極限的啟發(fā)

獵頭業(yè)務(wù)的基本動(dòng)作是兩個(gè)：從客戶那里拿到單子，找到人送給客戶……這其實(shí)很像圖書管理員管理書籍的動(dòng)作：把客戶要的書從書架上找出來給客戶，把客戶還的書收回去，放回書架上。

如果怎么方便，怎么順手，就怎么放，剛開始的階段，你的效率會(huì)挺高，感覺上進(jìn)展挺快的；但這樣的方法，即使你天賦再高，3000本，5000本，可能就是你能有效管理的上限了。超過這個(gè)數(shù)字，基本就只是熟悉一些新的，當(dāng)下熱門的書，而忘記一些之前管理過的書；干上10年，往往也只是工齡資深，不見得有太多的成長(zhǎng)！

但如果我們改變一下方法，花點(diǎn)時(shí)間建立一個(gè)圖書分類的目錄，并在每個(gè)書架上貼上標(biāo)簽，每一本書，我們都堅(jiān)持放到相應(yīng)的位置，盡管剛開始的時(shí)候會(huì)費(fèi)點(diǎn)事，但我們能夠有效管理的書籍將會(huì)很容易突破5千、1萬，甚至5萬、10萬的上限。

剛開始時(shí)，無需搞一個(gè)非常繁雜的目錄，關(guān)鍵是有框架系統(tǒng)的意識(shí)，盡快開始即可。比如，剛開始時(shí)，只是把文學(xué)粗略的分為一個(gè)大類，多了之后，你可以分為古典文學(xué)、當(dāng)代小說、英國(guó)詩(shī)歌、美國(guó)小說等等，而且隨著你分類的細(xì)致程度越來越細(xì)化，你能為客戶提供的支持服務(wù)也越來越有價(jià)值，而非僅僅把客戶還的書收好，把客戶要的書找出來......

同樣的道理，如果你想長(zhǎng)期做獵頭的話，你值得認(rèn)真梳理一下：做獵頭究竟需要些什么能力？就我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)與研究，我把獵頭這個(gè)職業(yè)所需的能力歸納為8個(gè)能力框架！

 

獵頭能力的8個(gè)框架

這8個(gè)能力框架分別是：獵頭基本技能+獵頭基礎(chǔ)知識(shí)+獵頭顧問知識(shí)+獵頭基本資源+成熟顧問+團(tuán)隊(duì)管理+業(yè)務(wù)深耕+獵頭生意原理。

如同剛才講到的圖書管理員的例子，剛?cè)胄械臅r(shí)候，把獵頭技能泛泛地總結(jié)為BD、找人、做單三個(gè)維度，這有利于你很快建立一個(gè)基本概念，快速入行。如果你想持續(xù)成長(zhǎng)，就不能簡(jiǎn)單停留在這個(gè)層次上，你需要進(jìn)行更深入的細(xì)分。如上圖提到的把這3個(gè)維度進(jìn)一步分解為13個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)；而且這13個(gè)環(huán)節(jié)，還有更深入的戰(zhàn)術(shù)點(diǎn)，值得你深入探討。比如“背景調(diào)查”，除了背調(diào)要問哪些問題之外，你還需進(jìn)一步琢磨如何把背調(diào)人變成你的候選人或BD的對(duì)象。不停深入細(xì)分的過程，就是不斷成長(zhǎng)，更加專業(yè)的過程。

同時(shí)持續(xù)的細(xì)分，還可以讓很多概念性的東西具有更強(qiáng)的可操作性。比如：我們知道獵頭需要學(xué)習(xí)很多知識(shí)，掌握多種資源，這只是個(gè)泛泛的觀念。如果我們把獵頭知識(shí)，歸納為基礎(chǔ)知識(shí)與顧問知識(shí)兩種類型：其中，基礎(chǔ)知識(shí)涉及5個(gè)知識(shí)框架：了解候選人信息的框架，了解一個(gè)職能知識(shí)的框架，了解一個(gè)職位的框架，了解一間公司的框架，了解一個(gè)行業(yè)的框架；顧問知識(shí)涉及3個(gè)方面：你能給候選人哪些專業(yè)建議？你能給客戶哪些專業(yè)建議？你對(duì)你所專注的目標(biāo)人才市場(chǎng)有哪些專業(yè)的見解？而獵頭需要的資源大體上可以分為4個(gè)類型：高質(zhì)量的候選人，能帶來業(yè)務(wù)的HR人士，有決定權(quán)的Line Manager，專項(xiàng)資訊人脈，比如了解BAT這樣大型公司的內(nèi)部關(guān)系！這樣細(xì)分之后，對(duì)于如何去積累這些知識(shí)與資源就會(huì)變得更容易操作。

這些能力框架的第一層內(nèi)容，基本上是常識(shí)；如果你想比別人更優(yōu)秀，在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，你需要去搞清楚第二，第三層的更深入的問題。比如在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的背景下，“業(yè)務(wù)深耕”才是出路，這是大家都有的共識(shí)；就“業(yè)務(wù)深耕”而言，即使是很有經(jīng)驗(yàn)的獵頭顧問也未必能夠清晰精準(zhǔn)地回答以下這8個(gè)關(guān)鍵問題：

1）如何清晰定義你深耕的領(lǐng)域？

2）這個(gè)領(lǐng)域獵頭生意的規(guī)模與分布？

3）這個(gè)領(lǐng)域的客戶招聘及使用獵頭服務(wù)都有些什么特點(diǎn)？

4）這個(gè)領(lǐng)域的獵頭從業(yè)人員都有什么特點(diǎn)？

5）管理這個(gè)領(lǐng)域的獵頭業(yè)務(wù)的要點(diǎn)是什么？

6）在這個(gè)領(lǐng)域有哪些做得好的獵頭公司？

7）有哪些做得好的獵頭顧問？

8）你切入和擴(kuò)大這個(gè)領(lǐng)域的獵頭生意的策略是什么？

有些業(yè)績(jī)很好的獵頭顧問曾經(jīng)告訴我：他們從未想過這些框架，但一樣做得很好！我相信他們說的是真的，且符合實(shí)際的情況！就像之前提到，在成長(zhǎng)營(yíng)養(yǎng)濃度高的環(huán)境里，即使你不用過多地去思考個(gè)人發(fā)展之類的問題，環(huán)境也會(huì)推著你往前。我見過很多顧問，就概率而言，基本的規(guī)律是，對(duì)這些基本問題越有清晰的答案的顧問，業(yè)務(wù)往往會(huì)更好，同時(shí)業(yè)績(jī)也更穩(wěn)定。

對(duì)于獵頭能力框架的總結(jié)，不同的人，會(huì)有不同的版本，關(guān)鍵在于你的框架需要大體的合理，清晰，而且穩(wěn)定。就好像修樓，沒有框架，只靠不停地搬磚，砌墻，你可能收獲一堆磚，一堵墻，但肯定是修不高的；三天兩頭，不停地調(diào)整自己的結(jié)構(gòu)框架，同樣也是修不高的。形成一個(gè)適合自己的合理且能長(zhǎng)期穩(wěn)定的框架，需要時(shí)間與經(jīng)歷的沉淀；剛開始的階段，一個(gè)簡(jiǎn)潔可行的方法，就是模仿，套用別人的框架，然后逐步改進(jìn)！我總結(jié)的8個(gè)能力框架，權(quán)當(dāng)給大家拋磚引玉。

隨著能力的不斷提升，你自然會(huì)成為不同層次的獵頭。大體上我把獵頭的成長(zhǎng)歸納為6個(gè)層次。

 

獵頭成長(zhǎng)的6個(gè)層次

這6個(gè)層次分別是：地基樹根層(Consultant Trainee) + 成熟獨(dú)立層(Mature Consultant) + 團(tuán)隊(duì)建設(shè)層(Team Leader) + 利潤(rùn)基業(yè)層(P&L Runner) + 創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)層(Business Owner) + 平臺(tái)土壤層(Platform Builder)。

地基樹根層：需要強(qiáng)化的是獵頭基本技能，基礎(chǔ)知識(shí)，顧問知識(shí)，積累基本的資源。

成熟獨(dú)立層：強(qiáng)調(diào)的是成為“技能，知識(shí)，資源”3個(gè)維度都能達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的成熟顧問。

針對(duì)這3個(gè)維度設(shè)定一系列能夠量化的清晰的標(biāo)準(zhǔn)，既可以作為公司構(gòu)建培訓(xùn)體系的依據(jù)，也可以作為新人入行的成長(zhǎng)地圖。在FMC，我們甚至在系統(tǒng)上專門開發(fā)了一個(gè)成熟顧問模塊。每個(gè)新人入行時(shí)，都會(huì)根據(jù)技能成熟，知識(shí)成熟，資源程度的不同標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某墒祛檰栍?jì)劃；定期跟進(jìn)進(jìn)展；畢業(yè)時(shí)還需要答辯，這不僅作為獲得晉升的核心標(biāo)準(zhǔn)之一，對(duì)通過答辯的同事，公司還會(huì)專門為他/她定制一個(gè)非常精美的獎(jiǎng)杯，很有儀式感地紀(jì)念一下他/她的獵頭職業(yè)里程碑。很多時(shí)候，我們培訓(xùn)時(shí)很High，但培訓(xùn)后的行為改變卻不大。用前面我們提到的這個(gè)方法，能夠很有效地把突擊性的培訓(xùn)活動(dòng)轉(zhuǎn)化為日常工作中的自然而持續(xù)的成長(zhǎng)。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)層：你需要在清晰的框架思路支持下，去摸索合適自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)涉及很多的內(nèi)容，我通常把它歸結(jié)為4個(gè)核心要素構(gòu)成的“1+3”模式。“1”指的是“目標(biāo)”，在團(tuán)隊(duì)中設(shè)立多層次的目標(biāo)并與大家達(dá)成共識(shí)；“3”指的是“意愿，能力，協(xié)同”；發(fā)展團(tuán)隊(duì)的核心也就是發(fā)展大家做事的意愿，做事的能力，以及大家一起做事的協(xié)同效率；因?yàn)樽罱K，達(dá)成目標(biāo)的績(jī)效程度= 意愿×能力×協(xié)同。

利潤(rùn)基業(yè)層：在這個(gè)層面你需要去搞明白我們前面提到的“業(yè)務(wù)深耕”的8個(gè)問題。

創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)層：對(duì)于獵頭創(chuàng)業(yè)的生意原理，我簡(jiǎn)單地歸結(jié)為“育人，堆人，連接”三個(gè)原則。在創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)層，核心需要關(guān)注的是如何育人，如何堆人的能力。從獵20年，我沒見過任何一間獵頭公司靠挖人實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)久繁榮；同時(shí)，獵頭生意是個(gè)堆人的游戲，大體上，你能把人員的規(guī)模堆上去，盡管單產(chǎn)、利潤(rùn)率可能低，而利潤(rùn)的總量則可能很高。

平臺(tái)土壤層：關(guān)鍵點(diǎn)則在于如何用價(jià)值去“連接”的能力。

獵頭是個(gè)很容分裂的行業(yè)，這有點(diǎn)像堆沙的游戲。玩過堆沙的人可能都有體會(huì)，從平地鏟沙，堆沙，速度可能很快；但堆到一定高度之后，堆上去的沙很快就會(huì)滑下來，持續(xù)堆高的難度會(huì)越來越大。獵頭公司也是如此，從0到500萬到1000萬，有可能速度很快；過了500萬，1000萬，往往團(tuán)隊(duì)就開始分裂了，堆不上去了。平臺(tái)的意義在于我們可以換個(gè)方法來堆，比如做一間業(yè)績(jī)5000萬的公司可能難度很大，做5家業(yè)績(jī)1000萬的公司卻可能相對(duì)容易，也能達(dá)成同樣的結(jié)果。而這里的關(guān)鍵問題是用什么樣的價(jià)值，如何“連接”，才能讓彼此成為一個(gè)整體，成為群島，而不是分裂出去的孤島！

花了很多的篇幅，我們大體搞清楚了獵頭成長(zhǎng)的6個(gè)層次及所需能力的8個(gè)框架，構(gòu)建了這個(gè)68獵頭成長(zhǎng)操作系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)有什么實(shí)際用處呢？三個(gè)作用：

第一，體檢作用：利用獵頭能力的8個(gè)框架了解自己的能力狀況，知道自己在哪。

第二，定位作用：根據(jù)獵頭成長(zhǎng)的6個(gè)層次，知道自己要去哪里。

第三，導(dǎo)航作用：成長(zhǎng)層次與能力框架相結(jié)合，知道自己如何去。

 

獵頭職業(yè)，獵頭趨勢(shì)與獵頭成長(zhǎng)操作系統(tǒng)

在與獵頭同行分享68獵頭成長(zhǎng)操作系統(tǒng)時(shí)，我經(jīng)常被問到這樣一個(gè)問題：獵頭成長(zhǎng)操作系統(tǒng)與獵頭職業(yè)及獵頭行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)之間的關(guān)系如何？ 

對(duì)于獵頭職業(yè)及獵頭發(fā)展的趨勢(shì)，我基本的看法是：總體來看，獵頭這樣的行業(yè)賺不了大錢（除非你能堆起有很多人的大團(tuán)隊(duì)），但日子過得小康滋潤(rùn)不難；并且是個(gè)非常有意義的工作，因?yàn)檫@個(gè)工作可以跟人建立很多關(guān)系（在我看來，處理好各種關(guān)系，尤其是跟人的關(guān)系，是人生幸福的關(guān)鍵），同時(shí)，獵頭工作跟人連接的深度與廣度都?jí)颉８M(jìn)一步，在“互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)+人工智能”對(duì)未來職業(yè)沖擊的背景下，中高端獵頭算是護(hù)城河很寬，也很深的職業(yè)之一。中低端的招聘會(huì)越來越成為數(shù)據(jù)型生意，而中高端的獵頭業(yè)務(wù)是關(guān)系型生意的本質(zhì)，暫時(shí)還難以從根本上改變；這是因?yàn)橹懈叨说暮蜻x人是非標(biāo)準(zhǔn)的，客戶的中高端招聘需求往往也是非標(biāo)準(zhǔn)的，中高端的獵頭顧問也是非標(biāo)準(zhǔn)的，而且在中高端職位上，決定招聘與決定跳槽，涉及的因素很多，很復(fù)雜，比較難量化和標(biāo)準(zhǔn)化……

所以，總體來說，中高端獵頭是值得長(zhǎng)期從事的行業(yè)。但必須得找到辦法，避免掉入“工齡長(zhǎng)，資歷淺”的陷阱。像我之前謝絕的那位顧問，10多年時(shí)間下來，才勉強(qiáng)在成熟顧問這個(gè)層次，而FMC有相同年資的顧問基本都在創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)層了。雖然她有10年以上的經(jīng)驗(yàn)，工資成本其實(shí)比只有2-3年的顧問高，業(yè)績(jī)卻未必能夠競(jìng)爭(zhēng)得過只有2-3年的年輕顧問，職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力自然就會(huì)越來越低了！

 

所以，如果你打算長(zhǎng)期做獵頭，你值得投資時(shí)間精力，去打造一個(gè)合適你的，高效的獵頭成長(zhǎng)操作系統(tǒng)！